La calidad de tu producto no te hace relevante en el mercado. Si quieres posicionarte y destacar entre tanta oferta, ofrece experiencias, valores y demuestra a tus clientes que tu emprendimiento es único y diferente. Conocer al consumidor moderno, te ayudará a entenderlo, saber qué busca y qué espera de tu producto… eso sí te hará destacar entre los demás, claro, si aprendes a sacarle provecho. ¿Quieres conocerlo?

Muchos perfiles y cuentas en las redes sociales de nuestros emprendedores gastronómicos latinoamericanos describen sus productos reforzando el atributo de “buena calidad” desaprovechando el espacio y la oportunidad de atraer a posibles clientes.

¿Crees que ofrecer un producto de «buena calidad» es suficiente? La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes, es que tu producto o servicio sea así: de calidad. Esto, sin duda, es importante, pero si no explicas o resaltas lo que vendes, tu mensaje no llegará.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres llegar a posicionarte como líder o destacar entre tanta oferta en tu sector, debes ofrecer experiencias, valores intrínsecos y demostrar a tus clientes que tu emprendimiento es único y diferente.

El consumidor actual es muy diferente al de hace apenas algunos años. Las formas de interacción y comunicación han cambiado. Los mercados son altamente dinámicos y competitivos… Es hora de que tú y tu negocio afronten los retos que impone el consumidor contemporáneo… y más, el consumidor de los tiempos de covid-19.

Conocer sus características clave te ayudarán a entenderlo, saber qué busca y qué espera de un producto, de una marca o servicio. La idea es que partir de esta información, comiences a generar estrategias de marketing acordes con los mercados actuales.

¿Cuáles son las características del consumidor moderno?

Es Hiperinformado
Es Hiperinformado: Cuando un cliente potencial llega a tu negocio, probablemente ya ha pasado horas investigando acerca del producto que le interesa y se ha dado a la tarea de estudiar tu emprendimiento. Ya posee la información y los argumentos racionales que necesita para tomar la decisión de compra, pero necesita que tú le des «un empujoncito» y despiertes sus emociones y deseos de compra. Esta persona no va a que le hagas perder su tiempo hablándole de lo que ya sabe, quiere que lo motives a comprar y le hagas sentir que tomó la decisión correcta.

Los clientes no van en busca de vendedores tradicionales que se desgastan recitando un discurso acerca de las características de sus productos; ellos necesitan un asesor que los escuche, los entienda y les ayude a decidir lo correcto.

Es un consumidor Hiperconectado
Es un consumidor Hiperconectado: El cliente llega al punto de venta o a tu página, con su teléfono móvil en la mano y corroborará en tiempo real cualquier dato o información que le proporciones. Mientras tú lo asesoras, él busca en Internet, conversa con sus amigos y compara los beneficios que le ofreces, con los que le ofrece la competencia.
Es infiel

Es Infiel: El mercado gastronómico actual es altamente competitivos y hay mucha oferta. Atrás quedó la época de «casarse» con una marca y mantenerse junto a ella hasta el fin de los días. El consumidor moderno es infiel porque sabe que tiene poder y sabe que, si tú no estás dispuesto a conquistarlo y a valorarlo, tu competencia sí lo hará. Ahora más que nunca es fundamental que cuentes con estrategias efectivas de fidelización de clientes.

Hoy, la única estrategia sostenible es enfocarte en ser diferente y único. Si tus clientes entienden que tu propuesta de valor es realmente diferente a la de la competencia y atractiva para ellos, no dudarán en buscarte una y otra vez. Escucha a tus usuarios, entiéndelos y mejora tu propuesta de valor de acuerdo a sus necesidades y deseos.

Ama las experiencias

Ama las Experiencias: Los clientes no solamente buscan un producto de calidad, quieren vivir completas experiencias antes, durante y después de comprar un producto o servicio. No se trata de los productos que vendes, sino de las emociones que generas y de las experiencias que creas.

Le gusta conversar

Le gusta Conversar: Los consumidores están todo el tiempo conversando acerca de sus experiencias, sin importar que sean gratas o negativas. Si vivió una experiencia positiva de compra en tu negocio, no dudará en compartirla con sus amigos, familiares y contactos; pero si la experiencia fue negativa, se encargará de difundirla en cuanto medio le sea permitido. Se asegura que un cliente satisfecho atrae a 2 clientes más, pero un cliente insatisfecho te quita 8.

Confía en las opiniones y experiencias de otros consumidores

Confía en las Opiniones y Experiencias de otros consumidores, aunque sean desconocidos: La decisión de compra de un cliente potencial puede ser fuertemente influenciada por un comentario positivo o negativo en Internet, sin importar que la opinión sea de un desconocido. Existen directorios y plataformas que permiten a los usuarios dejar comentarios acerca de sus experiencias de compra; y allí, millones de personas consultan antes de adquirir productos o servicios. Un comentario negativo es capaz de hacer que una persona se abstenga de realizar una compra, de la misma manera que un comentario positivo es capaz de impulsar al cliente a comprar inmediatamente.

Ama las marcas honestas y -éticas

Ama las marcas Honestas y Éticas: El consumidor moderno aprecia la honestidad y está dispuesto a confiar en aquellas marcas que le brinden información útil y de valor a la hora de tomar decisiones de compra. Un error imperdonable es que trates de engañar a un cliente potencial, pues él ya está lo suficientemente informado y se molestará bastante si piensas que es ingenuo… o tonto.

Una muy buena estrategia para ganar la confianza del mercado es hacer marketing de contenidos y educar al cliente con respecto a tu producto y cómo sacarle el máximo beneficio.

También es importante entender que el mercado está dispuesto a dejar de consumir marcas que pongan en riesgo el medio ambiente o que sean poco éticas. Las prácticas de responsabilidad social y las políticas de sostenibilidad ambiental hacen que los usuarios se conecten emocionalmente con las marcas; entonces antes de invertir en buena publicidad, invierte en ser una empresa que merezca ser conocida. La esencia de todo negocio es servir. Mientras más personas ayudes con tu negocio, más exitoso serás. (ver Marketing de Transparencia)

Le gusta comprar, pero no le gusta que le vendan

Le gusta Comprar, pero no le gusta que le vendan: El consumidor quiere sentir que tiene el control en el momento de la compra y odia que el vendedor pretenda obligarlo a que compre como sea. Tu trabajo es despertar emociones, deseos y sentimientos que impulsen al cliente a decidirse a comprar. Un cliente que se sienta obligado, bloqueará absolutamente cualquier intención de compra y buscará la manera de huir de las garras del vendedor. Vender no es mendigar, vender no es obligar, vender no es engañar… vender es despertar emociones, deseos y sentimientos.

Le gusta comparar

Le fascina Comparar: Cuando una persona llega a tu negocio, es muy seguro que ya haya consultado otras opciones, quiera ver qué le ofreces para comparar y para tomar la decisión que más le satisfaga. Es muy importante que conozcas tu mercado y tu competencia, así tendrás claro cuáles son los puntos clave de las propuestas de valor de otros emprendedores y podrás enfocar tu estrategia de ventas hacia aquellos elementos a tu favor que influencien la decisión de compra.

Si tu producto tiene diferentes versiones, brinda información de las 3 opciones que más se adapten a las necesidades del cliente y explícale de manera sencilla cuál es el mejor beneficio de cada opción. Así el consumidor tendrá opciones para comparar dentro de tu negocio y no irá a buscarlas a la competencia. Recuerda que el cliente quiere tener el control, entonces al darle opciones sentirá que tiene el poder e incrementará las posibilidades de compra.

Se aburre facilmente

Se Aburre fácilmente: El cliente no quiere perder tiempo y jamás te perdonará que se lo hagas perder. Hoy, un vendedor debe ser más hábil para escuchar, que para hablar. Asegúrate de entender realmente qué es lo que quiere tu cliente y bríndale soluciones de manera eficiente.

Sucede a menudo que las empresas por no dejar ir un cliente, terminan ofreciéndole cosas que no forman parte de su propuesta de valor, y al final tienen clientes insatisfechos y molestos porque no cumplieron con lo que le prometieron. Si prometes tener listo un producto para una fecha determinada, asegúrate de entregarlo en esa fecha o de lo contrario tendrás a un cliente muy molesto.

Le fascina escuchar historias

Le encanta escuchar Historias: En un mundo en el que estamos expuestos a miles de anuncios cada día, el storytelling se ha convertido en una de las herramientas más poderosas para hacer marketing. De nada sirve invertir mucho dinero en publicidad, si al final los clientes ni siquiera prestan atención a los mensajes que envías. Seth Godin dijo: “El marketing ya no se trata de las cosas que vendes, sino las historias que cuentas.”

Quiere ser parte de las historias de tu marca

Quiere ser Parte de las historias de tu marca: El cliente quiere ser protagonista y ser parte de la historia. La Cocreación ha permitido a muchas empresas generar innovaciones de la mano con sus clientes. Las redes sociales están llenas de personas que quieren ser escuchadas. Los consumidores quieren sentir que son especiales para tu marca.

Cuando Coca-Cola decidió poner nombres de personas en sus botellas, logró un efecto viral de gran impacto: Millones de personas buscando una Coca-Cola con su nombre, regalando una botella a sus seres queridos sólo porque habían encontrado una con su nombre, redes sociales llenas de imágenes de Coca-Cola personalizadas, etc. Todo, porque esta marca entendió que los clientes querían ser protagonistas de la historia.

Entonces, ves por qué decir que ofreces productos de buena calidad ¿no te hace relevante? Estudia estas características del consumidor contemporáneo y trata de aplicarlas o trabajarlas en tus estrategias de marketing… y luego, cuéntanos cómo te va o qué lograste.

(*) Con información de Negocios y Emprendimientos.

Por Alfredo Graffe
Editor y Director Comercial

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